如何提高您的ERP报价和定价结果

如何提高您的ERP报价和定价结果

通过对每个经销商、分销商和转销商的ERP报价和定价管理进行改进,他们通过制造商销售的产品可以从渠道销售和利润中获得更多的份额。当定价在整个渠道内保持一致时,只要销量略有增长,盈利就有可能扩大50%。麦肯锡关于这个话题的最新研究,定价:经销商最强大的价值创造杠杆,展示了表现最好的分销商如何利用定价来创造价值。对于通过分销商竞争更多销售的制造商来说,他们与竞争对手分享,提高渠道合作伙伴的利润率是赢得更多销售和长期忠诚度的最佳策略。

  • 价格上涨1%将使分销业务的息税前利润(EBITDA)增加22%。
  • 固定成本减少7.5%才能实现与价格增长1%相同的22%的息税前利润增长。
  • 以分销为基础的业务需要将业务量增加5.9%,同时保持运营费用不变,以达到与价格上涨1%相同的效果。
  • 渠道合作伙伴比制造商更注重利润,这就是为什么价格管理迫切需要关注CPQ路线图的原因。


ERP报价和定价需要为渠道提供更多利润

销售额超过1亿美元的典型制造商,其销售额的40%或更多是通过间接渠道实现的。他们招聘和销售的渠道合作伙伴平均还销售12种其他竞争产品。哪个因素最能影响经销商或渠道合作伙伴决定将销售转向一个制造商而不是另一个制造商?以下是制造商现在可以采取的改进价格管理和推动更多渠道销售的步骤:

  • 升级您的ERP系统更好地简化CPQ,并提供更多可配置的价格表,包括定价瀑布、定价请求的自动审批级别和折扣。分销商推动更多的交易给制造商ERP报价与定价包括CPQ系统的设计是为了给他们更大的自由度,在定制定价,以每一个客户和销售情况,他们有。使用基于机器学习的监督算法(作为渠道合作伙伴创建的每个报价的定价屏障)实现审批级别的自动化已被证明能够有效地实现1%的价格增长,从而将利润率带回经销商。制造商越能将利润回馈给渠道合作伙伴,渠道合作伙伴的增长速度就越快。以下麦肯锡最新定价研究的图表说明了原因。
如何提高您的ERP报价和定价结果
资料来源:定价:经销商最强大的价值创造杠杆,麦肯锡公司,2019年9月
  • 分销商将推动更多的交易,以制造商谁自动定价审批,指导他们的销售团队,以最大和最有利可图的交易第一。通过渠道合作伙伴竞争和赢得更多交易的最佳方式之一是实现24/7秒内交付价格批准的宏伟目标。定价需要提供护栏,引导渠道销售代表获得最大、最赚钱、最容易购买的新产品和售后市场销售机会。获得更多渠道销售的制造商正依赖基于机器学习的定价系统来优化价格审批,同时只推荐那些将推动价格上涨1%或更多的新交易和售后交易。机器学习正在为自动定价审批做出坚实的贡献。事实证明,当它与应对主观竞争环境的灵活性相平衡时是最有效的,在这种情况下,特定产品的定价需要折扣来赢得总体交易。以下是德勤的工作流程:
如何提高您的ERP报价和定价结果
来源:配置、价格和报价(CPQ)能力:为什么正确的CPQ能力是向灵活消费模式过渡的关键,8页,PDF,没有选择,德勤,2019
  • 通过改善价格管理,帮助经销商解决销售补偿问题,在短期内推动更多的交易,并长期保持经销商的业务。分销商开始建立他们的销售补偿计划的数量和增长单独。问题是公司的计划是以牺牲利润来奖励收入增长。这使得分销商每年都很难继续经营下去。在其CPQ平台上提供新的定价管理和优化应用程序的制造商需要通过交易、定价瀑布逻辑(包括利润率)、合同定价覆盖利润率等提供关于利润潜力的实时指导,以帮助其分销商保持业务。
如何提高您的ERP报价和定价结果
资料来源:定价:经销商最强大的价值创造杠杆,麦肯锡公司,2019年9月

结论:定价是推动CPQ市场增长的动力

擅长通过渠道增加间接产品和服务收入的制造商意识到,他们的每一个渠道合作伙伴都比他们转售的任何特定供应商更忠于定价和利润。提供一个集成的ERP报价与定价应用程序与CPQ相结合,他们可以个性化、自动化工作流程,这仅仅是个开始。归根结底,如果制造商想留住现有的分销商并吸引新的分销商,就必须加大力度提高定价。

定价也是推动CPQ市场增长的主要催化剂。根据Gartner的数据,2017年CPQ增长了36%,达到10.84亿美元,其中大部分增长归功于基于云的解决方案。难怪CPQ被认为是最热门的游戏之一客户关系管理可预见未来的技术,预计到2020年将以25%的复合年增长率(CAGR)增长。有监督的机器学习算法能够为经销商销售代表的每一笔潜在交易提供实时防护,这是保护经销商利润所必需的。与渠道合作伙伴赢得更多的交易,首先要尊重利润率对其成功的重要性,并改进定价管理,将其作为更广泛的CPQ战略的一部分,以实现成果。

来源:

配置、定价和报价(CPQ)能力:为什么正确的CPQ能力是过渡到灵活消费模式的关键,8页,PDF,无选择加入,德勤,2019年。

定价:经销商最强大的价值创造杠杆,麦肯锡公司,2019年9月。

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Louis目前担任IQMS的校长。之前的职位包括Ingram Cloud的产品管理总监,iBASEt的营销副总裁,Plex Systems, AMR Research(现在的Gartner)的高级分析师,SaaS初创公司的营销和业务开发。他的学术背景包括佩珀代因大学(Pepperdine University)的工商管理硕士学位和斯坦福大学商学院(Stanford University Graduate School of Business)的战略营销管理和数字营销项目。路易斯还教授国际商业、全球竞争战略、国际市场研究、战略规划和市场研究的MBA课程。他目前是韦伯斯特大学(Webster University)的教员,曾任教于加州州立大学(California State University, Fullerton: University of California, Irvine & Marymount University)。